一场谈判结束后，若受到对手的讚扬，你感觉如何？是觉得自己很会谈判，还是很容易谈判；购买东西后，若受到店家称讚是位好客人，你又感觉如何？业务人员常称讚的好客人指的是什么？是不杀价、好说话、不计较、没问题的客户呢？还是……；那么客户称讚的好业务指的又会是什么？
一个晴朗的午后，业务小张带着业务经理做客户的例行性拜访。今天拜访的是一家老客户，已经往来了好些年，虽是老客户，却未必是好客户，客户的採购可算是个厉害的角色，还蛮难剃头的。小张的业务资历不深、功力不高、技巧不熟练、过去的业绩表现也不好，接手这家客户也才半年多的时间，这次拜访竟看不出小张有任何压力或紧张的表现，反倒是一副老神在在、信心十足的样子。
「这个澳洲来的、难搞的客户，这次该怎么搞定呢？」业务经理在前往的途中，心里一直盘算着等下该怎么跟客户应对。没想到一到了客户公司，採购主管竟是笑脸迎人、态度可亲，跟以往的态度相比似乎是变了个人似的，倒是让业务经理一时难以适应。
双方一阵寒暄过后，也不等业务经理提问有何需求或是业务人员是否有服务不周的地方，客户就直接开始称讚小张的表现：「你们小张这个年青人还真是不赖，做事认真又勤劳，跟我们配合得很好，我们对他很是肯定……，你们这次指派小张做业务窗口终于是做对了，以后可不要给我随便乱换人。」
小张在旁边听得简直是乐不可支，经理听的也是满心欢喜，难得一个这么难搞的客户会这么容易就买单，省掉了一个麻烦事，怎会不开心，两人就这么带着满车的惊喜驶向回程。
回到公司，经理的心情早已经沉澱了下来，但心里却老觉得怪怪的，就是总有着那么一点儿的不对劲，只是到底是哪里有问题，一时间也说不上来。总之，以小张的能力与过去的表现，就连普通的客户经常都搞不定，为什么这次却能轻易搞定这个难缠的客户，还能让客户如此的称讚呢？对于这点，怎样都想不通……。
业务的职责
一般而言，买完东西老闆很热情的称讚顾客人一句：「您可真是位好客户啊！」顾客买到想要的东西，老闆完成交易赚到了钱，可说是各取所需、宾主尽欢。老闆称讚客户，给客户留下良好印象，希望下次能再度光临，一句好客户，展现老闆友善态度，似乎道尽感谢之意，但若是听在较为敏感的人的耳中，却不知感受如何？
我想，大部分的人听到自己被称讚，心里应该都还满高兴的吧！只是明明刚刚才跟老闆在价格上拉锯，才一成交就被对方称讚，又觉得似乎有那么点怪怪的。顾客希望商品愈便宜愈好，老闆则希望售价愈高愈好，拔河了半天，对方却很高兴的来称讚自己，那是自己杀价功力太好了呢？还是自己根本就是个笨蛋，买贵了还自顾自地在沾沾自喜呢？
我们把情境反过来，当某位业务人员（想像一下，可能是保险业务员或是某服饰店的店员等等）在跟你推销或介绍产品时，如果你要求他应该要提供更低的价格或是更多的服务，而这位业务却是死守防线，始终都无法为您达成时，这时您会称讚他是坚守本位、恪尽职守、死守价格、很有谈判能力呢，还是会骂他是个烂业务、东西也不会卖、讲都讲不通；也或许会在心里暗谯，「这次算是遇到了个厉害的家伙」，但恐怕再怎样都不会满心欢喜地去大力称讚：「您真是位好业务」吧！
满足客户需求、让客户感受到服务好、买到物超所值的东西时，客户都会认为这是位好业务，而受到客户称讚，这点是无庸置疑的。只不过有时候一位能力差的业务也会受到客户的大力讚扬，甚至还会对其有特别好感而指名服务，这不奇怪吗？
枪口向内的业务
销售是一个很有趣的交易过程，希望客户满意又希望自己能赚钱，只是客户都希望价格能再低一些。有时就像会计师帮企业财报签证一样，当遇到过度窗饰、偏离现实的财报时，会计师若认真审核而拒绝签证，马上会面临被撤换的命运，眼前就失去一位客户，而影响事务所的生计；但一旦签证下去，就有亏职守、公信力尽失，可能会失去未来许多客户。这个该签不签就像心中的天使与恶魔，永远是彼此对立互相拔河着，尤其对于一个营运艰困的小事务所来讲，这个抉择恐怕就更难了。
业务与客户间价格的拔河也同样是一个奇妙的情况，要客户买单，降价是最容易做的一件事情，但一旦降价就会影响公司获利空间。在正常的价格谈判範围内，拿捏的是业务的销售技巧，能力太差或是业绩不理想的业务人员，通常无法招架杀价厉害的客户的凌厉攻势，业务人员为了自己的业绩着想，最后也是最简单的方法就是阵前倒戈。
何必浪费时间跟客户打仗，反正也说服不了客户，几乎没有一个客户是不嫌贵的，所以何不改变作战方式，把业务当服务，充分满足客户需求，把枪口向内，事情反而容易搞定。
说服客户不杀价，倒不如说服老闆降价来得简单，至少大家立场一致，都希望公司能有业绩。不必浪费唇舌去说服客户，反而帮客户告诉老闆客户预算就只有那么多，对于价格很坚持，公司若不降价客户就会买竞争对手的产品。让老闆觉得是这个客户难搞，而不是业务无能，业务已经尽力了，接下来就是老闆该伤脑筋的事。
客户派来卧底的业务
有些能力差、操守不佳的业务，会为达业绩而不择手段，全力的来呼拢公司。当努力帮客户向公司争取的降价幅度还不能满足客户时，就会耍些小手段、搞些小技巧，在订单或合约中故弄玄虚，可能在不起眼的地方或是附注中加赠产品或提供免费服务；要不就是业务自己口头上答应客户条件，而根本未在订单或合约中载明，出货时就夹带出货或是私下要求出货，除非公司的电脑系统设计得很完善，执行得也很彻底，否则是很容易有漏洞可钻的。这样业务就可以少报多出而不被察觉，订单就滚滚而来，如此客户怎会不称讚，这种业务简直就是客户派来公司卧底的内奸。
一位有能力的业务，能满足客户需求还要能同时让公司获利，一位好的业务会用心在如何来创造公司产品的最高价值来满足客户需求，让客户感受到物超所值，而愿意用合理的价格来购买。否则牺牲公司利益来争取客户，成就了个人的绩效，却埋葬了公司的利润，表面上是受到客户的称讚，实际上对公司却是最大的讽刺。
全心奉献的客服
公司最近把业绩表现不佳的业务小张转调去当客服，不管是业务或是客服对产品都需具有一定的熟悉度，那么既然产品卖不好，那就转换跑道，去做客服吧！
客服的工作应该要比业务容易些，至少没那么大的业绩压力。小张凭藉着对产品的了解，担任客服的工作很快就上手，而且不但上手快，还很快地就受到了客户的肯定，这下转调可是调对了，换了跑道表现就不同。
过去经常在抱怨公司的客户遇到了小张，慢慢的抱怨竟然少了许多，这些客户打电话来就直接指名要找小张，就像理髮时指名设计师一般，小张一下子似乎红了起来，客户纷纷指名要找小张服务，公司内大家一下子风闻了起来。
这件事没意外的，很快就传到老闆的耳中，老闆藉着跟客服主管谈事情的时候，就顺便问了一下小张转调过去的近况。本想说难得小张表现得不错，很少有客服人员能够让这些难缠的客户买单的，就想顺便夸奖一下，只是客服主管的回答却让老闆很是傻眼。
「才没有咧！这个小张才让人头痛呢！」
「咦！这怎么说？」老闆一副吃惊的样子。
客服经理边摇头边说：「我们其他的客服对于客户无理的要求会委婉的应对，对于想要硬坳的客户也会晓以大义，守住最后一道防线，尽量在合理与能力所及的範围内服务客户，虽然有时会受到客户的百般刁难与谩骂，但幸好也只有少数几会客户会如此，忍一下就过去了，但遇到这个小张……，唉！」客服主管忍不住叹了口气。
「这个小张根本就不会拿捏状况，以为做客服的就是全力去满足客户所有需求。只要客户说什么就去做什么、客户问什么，也不假思索就直接回答，客户有什么需求，小张想也不想就尽力帮客户去达成。所以有时候不该讲的也讲了，不该做的也做了，其中最大的问题就在于许多应该要收费的服务项目，小张也都一本服务精神，全部帮客户免费服务到好。就像是去餐厅用餐，客人要求要加汤，服务人员就很热情的帮忙加汤，客人说可不可以加料，服务人员也很积极地立刻加料，客人说可不可以唱歌，服务人员就把卡拉OK立即给搬出来，客人说这些是不是可以全部都免费，服务人员就说没问题，一切包在我身上。那你说这样的客服，客户怎能不称讚，客户怎会不指定，我们又怎能不伤脑筋呢。」
受到客户尊敬才是好业务、好客服
业务或客服受到客户称讚本是件好事，只是还要去了解背后真正被称讚的原因是什么，才不会造成误判，错把蠢材当人才。要是业务或客服一昧的讨好客户，让自己的工作容易达成，却因而损害的公司，牺牲了公司应有的利益，还受到客户称讚，公司若是不察，反加以表扬，那公司这下可就亏大了。
一位真正好的业务、好的客服，不只会受到客户的称讚，还会受到客户的尊敬。因为他们能真正了解客户所需，提供有效服务，为客户创造物超所值的效果。他们是以自身优秀的能力来赢得客户的认同，而不是靠拉低价格来赢得订单，所以一位好业务或好客服，不只会得到客户的称讚，更能赢得客户的尊敬。
